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微商中的市场营销要素

来源:未知     热度:      时间:2017-05-01 19:39

微商的营销

李国谦 孙杰登

古老年代为了满足个体不同需要,人们开始了商品和货币的交换活动,我们称这种个体活动为销售。

伴随着社会发展,原本稀疏的个体交换活动变得频繁和密集,频繁和密集的背后是数据样本的增大,数据样本的增大则必然表现出一定的规律,于是,销售逐渐演化成有一定科学理论的社会性活动,这种活动的核心是交换,我们称为营销。

 

逐渐变得像一门科学的营销有四个要素:产品、价格、渠道、推广。任何细分行业的营销都离不开这四个要素:饮料、电冰箱、药品、家居如此,微商也是如此。

微商伴随着移动互联网的发展而诞生的,是一种设置在社交软件平台的营销活动,这种活动具有以下特点:

一、产品:不需要安装和售后服务的产品几乎都可以在微商平台上销售,这是一种优势,但同时也有以下劣势:可以进入微商平台的产品门槛较低,并缺乏有效监管,缺乏监管的劣质产品进入微商圈,是捞一把钱就跑路的投机者必然的行为,这种短视行为的结果肯定是一地鸡毛,而一地鸡毛的结果是损害了微商的信誉,使得后来者的推广变得极为困难。

二、价格:微商体系中的价格表现的还算稳定而有秩序,在很多行业中,微商的价格管理算的上是非常不错的,也恰恰是稳定而规范的价格体系,导致微商销售渠道可以在短时间内迅速建设起来。

三、渠道:微商的渠道是手机社交软件,由于社交软件的限制,微商的销售商接触到的消费者有一定数量的限制,为了在有限的消费者中获得稳定而长期的销售收益,就必须对产品的甄选倍加认真:要注意评估产品的消费者满意度和黏度指标。

四、推广:微商的推广是在社交软件的好友、朋友圈,按照软件编程工程师们的想法和观点,在基于信任基础上的朋友圈里推广产品应该很容易,并且很容易实现一传十、十传百啊,但实际结果并非如此:主要原因还是缺乏监管的产品把微商圈搞的口碑恶化,在我们市场调查中发现:厌恶微商者的理由中,排名第一的是:产品不可靠。第二是虚假吹嘘。

微商在2013、2014年发展较快,其根本原因还是当时的销售只是一种渠道销售,而终端销售并没有很流畅的跟随渠道销售流动起来,所以微商圈的后来者发现微商并不好做。

那么怎么才可以快速把微商发展起来呢?我们认为关键还是要放在产品甄选、宣传推广和售后服务上:

一、甄选产品

微商经营者应该抱着一种长期经营的理念和思想,而不要想着骗一把就跑,所以选择产品应该认真评估和测试下面两个指标。

甄选产品的两个黄金指标:对于微商而言选择产品是最关键的,那么什么产品可以拿来放置到自己的朋友圈里面呢?关键要看两个指标:产品满意度和黏度

产品满意度:在使用了产品的100个消费者个体样本中,给出满意评价的个体所占的百分比,称为产品满意度PSD,显然,PSD越高,越值得你投资。

黏度指标:满意度是一种态度,营销评估关键还是要看行为,黏度指标是一个非常不错的评估指标:在购买了产品的100个消费者个体样本中,在购买后的一段时间内,再次购买的产品数量。注意:时间窗一般选择为四周或者产品使用周期×(消费者样本平均购买产品单位+1)。显然黏度指标是制订制订营销策略及费用的关键指标。

二、宣传推广

宣传推广是各个行业营销的重中之重,微商也不例外。

微商起步阶段就是以社交软件为平台,在朋友圈发布信息的方式进行宣传,是一种免费的自媒体宣传形式,这种宣传有以下特点:一、免费,这是吸引众多个体参与微商的一个重要原因。二、效率很低,在没有技术和更高效率的新闻媒体型互联网平台的支持下,多数人的朋友圈宣传效果很有限,甚至有上限限制。三、在朋友圈进行商务宣传极易导致他人厌恶和反感。这些都在某种程度上阻碍了微商的发展。

为了突破宣传的瓶颈,微商的经营者必须走出微商,选择其他传统型媒体或者新闻媒体型互联网宣传平台进行宣传推广,比如传统媒体中的省级卫视或者网络媒体中的今日头条,都是非常高效的宣传平台。尤其是今日头条,在最近我们测试的数据中,可以看出今日头条的宣传效果已经遥遥领先于xx微博、xx吧等互联网新闻媒体。

选择合适的媒体固然重要,制作优秀的宣传内容更加重要,很多微商的宣传资料制作粗陋,语句不通,错字满篇,很想显示高大上风采,弄了点英文,还是一个农村中学水平的中国式英语,这种宣传资料放置到朋友圈后,很难让人看的下去,也很难让人相信你的产品和你说出的承诺。因此,经常制作新鲜的、富有创意的、让人信任的宣传资料是微商进行广告宣传的重要保障。

三、售后服务:

在中国不需要售后服务的产品很少,因此建立完善的售后服务体系,提供及时而且满意的售后服务,维护良好的客情关系,对于市场的推广和品牌的创建是非常重要的。

千丈之堤,以蝼蚁之穴溃。很多品牌,总是侮辱消费者的智商,在产品宣传和服务承诺上大包大揽、信口胡来,出了问题,不积极主动化解矛盾,而是抱着侥幸心理,采用拖等靠的方式去幻想让时间消灭麻烦,这种心态和做法,可能会在某些消费者那里蒙混过关,假如遇到很有毅力真的较劲的消费者,恐怕就会极大的伤害品牌的美誉度和信任度,一旦媒体关注并跟踪报道,企业会遭到巨大损失乃至灭顶灾难。

欣喜的是,许多企业可能已经见到了死在商场的前辈的案例,意识到了售后服务的重要性,建立了完善的售后服务体系,但是对于很多初始阶段的微商朋友而言,可能还没有意识到售后服务体系的重要性,这一点值得微商经营者给与高度重视。


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